Tipos de negociación en la empresa

¿Cómo negociar en las empresas? Conozcamos los tipos de negociación

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08/05/2019

Para conocer en profundidad los tipos de negociación en la empresa, primero vamos a definir la palabra negociación. ¿Qué se entiende por negociación? Es un proceso de interacción, en el que intervienen varias partes. Donde el principal objetivo es llegar a un acuerdo para dar soluciones a un conflicto o establecer mejoras a un problema. Esto implica dotar las situaciones conflictivas de diálogo y fomentar la búsqueda de soluciones que sean aceptables para ambas partes.

En el ámbito laboral cada vez es más frecuente este proceso de negociación. El antiguo modelo empresarial donde sólo el director general era el que tenía el poder de negociar queda muy atrás en el tiempo. Hoy día, todas las personas negociamos a lo largo de nuestras vidas. Seamos conscientes pues de su gran importancia.

Existen muchos tipos de negociación en la empresa. Cada vendedor, cliente, empleado o persona es diferente por lo que las negociaciones también deben de serlo. Si pensamos que la mejor forma de negociar es tratar a todos por igual estamos cometiendo un gran error.

 

Tipos de negociación en la empresa

Centrémonos pues en ellos. Los criterios para establecer una clasificación en las relaciones de negociación son muy diferentes.

La principal diferencia entre los tipos de negociación en la empresa hace referencia a la duración de este proceso. Es decir, si esta relación será a corto, medio o largo plazo o si esta será de forma puntual o duradera.

1. Negociación inmediata

En la que se quiere conseguir el acuerdo lo antes posible, independientemente de las relaciones personales. Se da normalmente en una compra-venta.

2. Negociación progresiva

En ella sin embargo, la relación personal tiene una mayor importancia. Se crea un ambiente de confianza donde poco a poco se van acercando las posiciones, antes de implicarse de pleno en la negociación. Podemos ver este tipo de negociación con los proveedores.

3. Negociación situacional

Este tipo de negociación en la empresa se adapta a las circunstancias que acontecen. Pasando por diferentes pasos para llevarla a cabo:

  • Se conoce con detalle la situación en la que se encuentra.
  • Tener claras sus habilidades y sus debilidades.
  • Conocer y utilizar la técnica que más se adapte a la situación concreta.
  • Ser capaz de adaptarse al estilo propio que se necesita en cada momento.

 

Tipos de negociación según el resultado y la relación

Además de las anteriormente citadas, es muy importante que el negociador sea capaz de transformar su comportamiento ante las diferentes situaciones a las que se enfrenta. Hay que tener en cuenta dos variables significativas las relaciones y los resultados.

 

Tipos de negociación en la empresa

 

De estos dos aspectos podemos diferenciar cinco grandes tipos de negociación en la empresa:

4. Negociación acomodativa

En la que una de las partes adopta una actitud más conciliadora para llegar a un acuerdo. Se presenta una actitud de perder/ganar, la conducta es pasiva o sumisa.

Fortalezas:

  • Interés por cuidar esta relación independientemente del resultado, para fortalecer la relación de confianza entre ambas partes.
  • Se da normalmente cuando es necesario la solución de una situación de conflicto. Una de las partes cede ya que sabe que puede aprovechar esta situación para futuras negociaciones.

Debilidad:

  • Es un gran error adoptar este estilo de forma permanente. Si cedes bajo cualquier circunstancia puede entenderse como un signo de debilidad.

5. Negociación colaborativa

El principal objetivo es que ambas partes salgan beneficiadas. En este caso la conducta es más asertiva donde se presenta una actitud de ganar/perder. Cumple las siguientes características:

  • Se da una actitud de cooperación para aumentar la eficacia de la negociación.
  • Además de la consecución de un buen resultado el objetivo es mantener una excelente relación.
  • Se usa sobre todo en las negociaciones internas de la empresa.

6. Negociación de compromiso

Consiste en conseguir llegar a un acuerdo en el menor tiempo posible. Tiempo suficiente para alcanzar los objetivos previstos, aunque estos no sean en profundidad. Al igual que en la anterior, la conducta es asertiva ligada a las siguientes características:

  • Cuando hay un interés moderado en los objetivos y en las relaciones.
  • La colaboración se suele dificultar, debido a la existencia de una temporalidad o cualquier otra razón.

7. Negociación evitativa

Este tipo de negociación se evita ya que suele pasar que ambas partes salgan perdiendo o que su relación se deteriore. Este tipo se basa en evitar perder/perder. Se caracteriza por:

  • Darse cuando no hay interés por el resultado ni la relación.
  • Normalmente es conveniente apelar a la mediación.
  • Existe una situación de conflicto latente. Por ello si se inicia la negociación hay una alta probabilidad de no llegar a un acuerdo.
  • Cuando no se puede conseguir nada.

8. Negociación competitiva

Cada una de las partes busca ganar sin importar que la otra pierda. Este tipo de negociación en la empresa tiene una conducta agresiva en la que la actitud es ganar/perder. Se caracteriza principalmente por:

  • Normalmente se realiza una única vez ya que la relación no dura en el tiempo.
  • Se da cuando los objetivos de ambas partes son incompatibles entre sí. Quieren conseguir el máximo beneficio.
  • Como norma general el único factor a negociar es el económico.
  • La forma de tratar el problema se realiza con una actitud agresiva y competitiva pero el respeto es mutuo.

 

¿Cómo elegir qué negociación es la correcta para tu empresa?

Recuerda que todo proceso de negociación implica el desarrollo de unas fases. Dentro de cada una de ellas se definen los límites y el contenido de cada negociación. Resulta muy útil ser consciente de detallar cada etapa, aunque en la práctica no es tan sencillo. Estas fases son: Preparatoria, Antagónica, Cooperativa, Presentación de alternativas y Cierre.

Esperamos que este artículo te haya dado las principales claves de los tipos de negociación en la empresa. Esto te dará las bases para ser un negociador preparado. Conocer las diferentes posibilidades que existen para llevar a cabo el proceso de negociación te dará ventajas para conseguir los resultados que deseas.

Y tú, ¿Conoces alguna estrategia que te sea útil en tus negociaciones? ¿Con qué tipo de negociación en empresa te identificas más? Estamos deseando saber tu experiencia y que la compartas con todos nuestros lectores.

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Categorizado en: Empleabilidad

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