neuromarketing coca cola vs pepsi

Neuromarketing Coca Cola vs Pepsi: como seducir el consumidor

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POR

Ester Chicano Tejada
EDUCACIÓN:
  • Máster en Asesoría Fiscal de Empresas por el Centro de Estudios Fiscales.
  • Licenciada en Administración y Dirección de Empresas en la Universitat Autònoma de Barcelona.
EXPERIENCIA:
  • Profesora del Departamento de Administración y Gestión Empresarial de INESEM Business School.
  • Asesora fiscal y contable en despacho de abogados.
ESCRIBE SOBRE:

Marketing • Empresa • Contabilidad • Finanzas

Licenciada en Administración y Dirección de Empresas y especializada en Asesoría Fiscal. Profesora de INESEM y colaboradora en la Tribuna fiscal y Laboral de INEAF. Interesada especialmente en tendencias empresariales punteras y planificación fiscal.

En una época donde el mercado está saturado por la elevada competencia y la dificultad de captar nuevos clientes, es necesario utilizar nuevas técnicas que permitan conocer la experiencia del consumidor y los aspectos que le motivan a realizar una compra u otra.

Pero, ¿qué es lo que motiva al consumidor? ¿qué pasa por su mente cuando toma una decisión de compra? Una de las técnicas de investigación en comportamiento del consumidor más precisas es el neuromarketing. Dos gigantes han utilizados esta estrategia. ¿Curios@? Neuromarketing coca cola vs pepsi: ¿quién habrá ganado esta batalla?

Toma de decisión del consumidor

Está demostrado empíricamente que un consumidor toma la decisión de compra en sólo 2,5 segundos y el 95% de dicha decisión se toma en el inconsciente, de modo que se producen grandes diferencias entre lo que el consumidor dice, siente y finalmente hace.

El neuromarketing utiliza técnicas de neurociencia para conocer las variaciones de los procesos cerebrales durante el proceso de toma de decisiones de un consumidor y puede aplicarse en varios ámbitos del marketing como:

  •   Branding (posicionamiento de la marca).
  •  Ventas.
  •  Precios.
  •  Diseño de productos.
  •  Comunicaciones.

Objetivos del neuromarketing

Se trata de una técnica de investigación de mercados que trata de evaluar y predecir el comportamiento del consumidor mediante el análisis de los procesos cerebrales para conocer los efectos que la publicidad tiene sobre el individuo y su pensamiento. Más concretamente, se centra en:

  •  Conocer el impacto emocional que genera algún elemento de la compra (producto, marca, servicio,…).
  •  Predecir el comportamiento del consumidor cuando toma la decisión de compra.
  •  Conocer y comprender las necesidades y expectativas del cliente para lograr una mayor satisfacción.

Lo destacable de esta técnica es que se obtiene información de gran valor sobre el consumidor sin realizar ninguna pregunta, basta con observar y evaluar el comportamiento de su cerebro.

Neuromarketing coca cola vs pepsi

Uno de los casos más conocidos en los que se utilizó esta técnica de mercado para conocer qué era lo que motivaba a un consumidor en cuanto a tendencias de compra fue el reto Pepsi.

Este reto se llevó a cabo en varios países y en años distintos para obtener datos significativos y consistió en una campaña publicitaria de comparación que creó Pepsi en la que los consumidores debían probar a ciegas dos productos sin conocer su marca: Pepsi y Coca-cola.

Una vez que los consumidores probaban el refresco, debían indicar cuál de los dos era el que más les gustaba y compararlo con el producto que compraban de modo habitual. La intención de esta dinámica era que, si el consumidor decía que compraba Coca-Cola habitualmente y en la prueba de sabor prefería Pepsi, podía motivarles el cambio de marca en futuras compras.

El resultado de este estudio fue lo más sorprendente: se comprobó que más de la mitad de los consumidores eligieron Pepsi  frente a Coca Cola en la prueba de sabor, cuando Pepsi tenía aproximadamente sólo el 25% de la cuota de mercado.

Además, cuando se estudiaron las reacciones del cerebro se comprobó que la zona responsable de la recompensa positiva del cerebro se activaba con ambos refrescos pero, sin embargo, se activaba otra zona adicional del cerebro en el momento en el que los consumidores conocían la marca, reforzando los resultados de la prueba de sabor.

Principios básicos de neuromarketing

De este modo, a través de varias investigaciones, los científicos han determinado varios hechos interesantes que deben ser considerados antes de formular una campaña de publicidad y que refuerzan la importancia del neuromarketing como método de estudio de la conducta del consumidor:

  •  En la mayoría de casos, la decisión de compra de un producto no es racional, influye la parte inconsciente en su mayor parte. Por ejemplo, las compras por impulso.
  •  También, la mayoría de las veces el proceso de selección de un producto es relativamente automático derivado de los hábitos que ha ido adquiriendo el consumidor a lo largo del tiempo.
  •  Por último, el sistema emocional determina la gran mayoría de las decisiones de compra de los consumidores.
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