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Aprender a negociar: Un arte equilibrado entre la pérdida y ganancia

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Miguel Ángel González Cernuda
Ph.D en Marketing (AIU - USA). Diploma en Business y Management (Cambridge University -UK). Matemático, estadístico (Universidad Complutense Madrid). Más de 15 años de experiencia en el Marketing de clientes y el Management. Docente y conferenciante en universidades de España, Perú y Bolivia. Autor de varios libros: “Yo Marketing” 2012 y “Buen producto + Buen Servicio. Camino hacia la excelencia empresarial” y "Management de altura".

Aprender a negociar siempre ha sido una melodía de seducción entre varias partes que están mediando en un conflicto, situación o planteamiento estratégico que tiene un desenlace en acciones o medidas que tienen impacto en la sociedad con las personas.

Siempre estamos negociando, o al menos evaluando alternativas. Cuando pasamos a la acción es cuando tenemos que hacer dicho ejercicio para materializar una propuesta o una meta.

La negociación no existe sino hay al menos 2 puntos de conflicto enfrentados. Existen numerosos métodos y formas de gestionar una negociación, todo depende del punto de partida en el que nos encontremos, y ese estado inicial depende de:

  • Tiempo
  • Posición inicial
  • Escenario
  • Competidor

Los factores que influyen en una negociación

Si nuestra negociación es algo que necesita ser resuelto en el menor tiempo posible, dicha variable jugara en nuestra contra y para nuestro contrincante en positivo, con lo  cual la presión por cerrar un acuerdo puede provocar gran número de concesiones que hagamos. Los momentos de la verdad, son oportunidades que debemos saber leer e interpretar para gestionar mejor nuestras posibilidades. Otros elementos a tener en cuenta si quieres aprender a negociar son:

Nuestra posición inicial condiciona la estrategia. No es lo mismo ser el empleado que va a pedir aumento de sueldo, que ser el jefe que va a decidir si lo concede o no.

El lugar de confrontación también tiene un papel relevante. Algunos prefieren jugar en casa y otros fuera. Ambas opciones tienen ventajas y desventajas.

Nuestro competidor. Conocer al enemigo es tener ganada parte de la batalla.

Necesitamos determinar cuáles son los puntos en los que podemos ceder y la elasticidad de los mismos, así como las expectativas nuestras y de nuestro oponente.

Antiguamente la negociación se consideraba como un juego de suma nula (teoría de juegos de Von Newman) donde el objetivo de reparto proponía que alguien se quedaría sin tajada.

Mas modernamente, nos encontramos con juegos colaborativos en los cuales se busca un win to win. Es decir, que ambas partes lleguen a un punto de equilibrio en sus estrategias. Este planteamiento más equilibrado fue resuelto por el matemático John Forbes Nash.

Aprender a negociar con el método Harvard

En la mayoría de programas de ventas y management se estudia el método Harvard de negociación donde se busca ese equilibrio entre las partes implicadas para no decepcionar en vez de buscar la satisfacción plena que es una utopía que supondría volver al escenario del todo o nada.

Encontrar un camino colaborativo donde todos no pierdan, es el equilibrio que debemos gestionar. Aprovechar nuestro momento y oportunidad es la senda correcta, siempre y cuando no suponga abusar o pisotear la otra postura. Quizás podamos pensar que es mejor conseguir todo a cualquier precio, pero recordemos que si queremos una buena gestión de personas, proveedores, naciones, etc., la durabilidad y continuidad deben ser la regla que marque la negociación. Normalmente no hacemos las cosas “one shot”, es decir, no negociamos para un momento puntual, sino que la mayoría de las negociaciones tienen una repercusión consolidada en el tiempo, donde creamos relaciones y vínculos de continuidad, es por ello que llevarse todo y arramplar como un elefante en una cristalería no tiene razón de ser.

Colabora, se asertivo, entiende la postura de tu oponente pero sin dejar de lado tus objetivos y tus umbrales de permisividad y trata a la persona de tú a tú. Al final de todo, a parte del acuerdo que se consolide, quedan las personas, porque eso somos y esa es nuestra fuerza y diferencia del resto de seres.

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