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Marketing de rebajas: ¿por qué compramos?

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07/07/2015

El hecho de escuchar la palabra marketing “rebajas” ya despierta cierta atención de los consumidores. Sí, son esas determinadas fechas durante el año cruciales para cualquier tipo de comercio en las que consiguen recabar gran parte de sus ingresos. Las rebajas, tal como las conocemos hoy en día, llegaron con la proliferación y expansión de los grandes almacenes. Los responsables de éstos fueron los primeros en percatarse del gran efecto que podía tener sobre las ventas el hecho de vender sus productos a un precio más bajo durante un período de tiempo muy limitado.

Daba igual vender ciertos productos a precios realmente bajos si ello servía para lograr que los consumidores adquiriesen muchos otros productos que, muy probablemente, ni necesitaban. De hecho, en España se estima que las rebajas modernas llegaron a raíz de la gran competencia existente entre dos grandes almacenes: El Corte Inglés y las ya desaparecidas Galerías Preciados.

Desde entonces las rebajas ya tienen fechas marcadas en el calendario y, aunque muchos establecimientos han intentado llevar estrategias de precios rebajados en otras fechas del año (como los ya conocidos días sin IVA, el Black Friday o el Ciberlunes), no se ha llegado a eliminar el atractivo de las rebajas de invierno y de las rebajas de verano como fechas señaladas en los planes de compra de cualquier familia.

Las rebajas: Un ritual

Aunque en la actualidad la normativa ya ha tratado de eliminar la estacionalidad las rebajas (la norma ya permite jugar con estrategias de precios y descuentos sin limitación de fechas concretas), lo cierto es que el marketing de rebajas siguen moviendo a los consumidores y a las empresas.

Las tiendas esperan impacientes a la fecha de inicio para dar el pistoletazo de salida y los consumidores esperan también con ansia su llegada, ya no por el hecho de obtener los productos a un precio menor, sino que se ha convertido en un ritual o tradición para ellos.

Ir a comprar durante las rebajas en los períodos “de siempre” se ha convertido en una tradición, en un ritual de consumo: los consumidores disfrutan con la sensación de ir de rebajas; saben que los productos van a estar más baratos y ello les compensa tener que soportar las colas y los inconvenientes que se pueden generar.

Pero ya no sólo eso, está más que demostrado que los consumidores no sólo disfrutan en ir a la tienda a comprar, sino que realizan un proceso previo de información en la que realizan búsquedas sobre moda, tendencias y rebajas para ir “sobre seguro” y tener más claro qué es lo que quieren comprar y a qué precios.

Los trucos de las empresas de marketing de rebajas

Aunque son los consumidores los determinantes del éxito de todo periodo de rebajas, los que llevan la voz cantante y se benefician de ellas son las marcas y empresas que las realizan. Los compradores ya vienen “sugestionados” ya que lo que les mueve principalmente es el efecto de la compra por impulso.

Generalmente en rebajas no se compra lo que uno necesita, sino que todo consumidor se entrega a la compra compulsiva. Por ello, las tiendas tienen una serie de estrategias definidas para potenciar e incrementar la compra por impulso en rebajas:

  • Utilizar los precios psicológicos mencionados en posts anteriores: los precios con decimales son mucho más atractivos que los importes enteros, aunque la diferencia radique en unos pocos céntimos.
  • Utilizar música concreta para estimular al consumidor y empujar las ventas.
  • Ubicar los productos cuya compra se quiere fomentar en posiciones muy concretas.
  • Modificar el orden de ubicación de los productos, utilizando mesas con productos de “saldo”.
  • Utilizar carteles y mensajes para recordar al consumidor que los descuentos y los productos tienen carácter limitado y, es posible, que en pocos días no puedan aprovechar la oportunidad de las rebajas.

El poder del neuromarketing

Como podemos observar, el neuromarketing entra en juego: se trata de jugar con el subconsciente del consumidor para incentivar su compra impulsiva. Pero cuidado, los consumidores cada vez son más listos y más críticos con las empresas y los períodos de rebajas.

En definitiva, los períodos de rebajas son de gran utilidad pero siempre que las marcas cumplan con sus promesas y no pretendan tomar el pelo al consumidor ofreciendo los mismos precios de siempre con la coletilla de “precio en oferta”. La confianza del consumidor es fundamental así que cuídenla ya que, las ganancias que pueden obtenerse por el período de rebajas, si estas no se realizan correctamente, pueden terminar ocasionando pérdidas de beneficios a largo plazo por clientes insatisfechos.

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Categorizado en: Marketing y Publicidad

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