Hoy te hablaré un poco acerca del potencial que tiene el marketing de contenidos si lo usas en tu proceso de ventas.
Si quieres aumentar tus porcentajes de cierre esto te será de mucha utilidad. Ahora entremos de lleno al tema.
¿Qué es el marketing de contenidos?
Un contenido es un mensaje el cual puede ser plasmado de varias formas para su presentación o divulgación. Las formas más populares son mediante blogs, páginas, presentaciones, webinars, etc. El formato más popular hoy en día es el vídeo.
La importancia del contenido en las ventas
Los representantes de ventas siempre han usado contenido, en diversos formatos, documentos, presentaciones, hojas de cálculo, entre muchos otros.
Lo hacen, pues es necesario al momento de reunirse con un prospecto, cuando envían las opciones o bien cuando le hacen llegar la propuesta.
Conoce a fondo a tu cliente ideal
Puede que consideres que los conoces a la perfección, eso puede ser cierto pero debes explorar aún más para conocer sobre las principales objeciones que aquejan a tus clientes ideales.
Un técnica para entenderlos es realizar tus buyer persona, conociendo el perfil de tus clientes ideales, podrás construir vínculos más sólidos con tus prospectos.
Guía a tus prospectos en su viaje de compra
Ahora, es momento que separes todo el contenido para cada etapa del viaje de compra.
Realiza una auditoría completa de tu contenido: presentaciones de producto, casos de éxito, y ya que tienes todo, identifica en qué etapa encaja mejor.
- Descubrimiento: Todo aquel recurso que enviaste para abrir una conversación o buscar una reunión.
- Consideración: Los recursos donde mencionas todos los beneficios de tu solución.
- Decisión: Cada recurso en el que muestras casos de éxito, comparativas, etc.
Estandariza los materiales de tu marca
Cuando clasificaste todo el contenido por etapas del viaje de compra, es momento de mejorar los formatos para lograr mejores resultados.
Es posible que existan contenidos que logren más cierres de venta o de acercamiento de prospectos, esos son los que todo tu equipo debe utilizar para conseguir los objetivos trazados.
Asegúrate que los materiales tengan una portada y los datos al final. Utiliza el formato PDF para enviarlos.
Obtén métricas de todo tu marketing de contenidos
Es necesario hacer cambios en los contenidos que difundimos pero hacerlos sin métricas no es funcional. Por eso es necesario usar alguna herramienta que te permita conocer cuántas veces han accedido al archivo.
Una herramienta que te brinda esta visualización es Sales Hub de HubSpot. En su versión gratuita puedes subir 5 documentos y recibir hasta 100 notificaciones sobre la interacción que tiene tu prospecto con los materiales.
A medida que te familiarizas y aumentas tus porcentajes de cierre puedes optar por la versión Starter de $50usd al mes, con esta versión tendrás mucho más visualización de las interacciones de tu prospecto y del interés que tienen en comprarte.
Añade un vídeo en tu proceso de prospección
No es ningún secreto que lo más desesperante en las ventas es lograr que el prospecto responda cuando es el primer contacto.
Pero hay un remedio para eso y es el uso de vídeos. No se trata de una mega producción, lo más importante es dar valor.
Veamos cómo usar vídeo en las ventas
- Primer Paso: Regístrate en Vidyard o bien Loom, ambos tienen versiones gratuitas.
- Segundo Paso: Realiza pruebas grabándote con la cámara desde tu computadora, revisala y ve áreas de mejora.
- Tercer Paso: Ahora graba y diles qué encontrarán en el correo y siempre SONRIENDO. Usa elementos clave que le den contexto a tu prospecto.
¡Es momento de vender a través de tu contenido!
