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Loops y funnels, cómo sumergir al usuario en la espiral del engagement

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17/09/2020

¡Hola soy Pablomarketer! Soy un fanático del Growth Hacking y por ello gasto gran parte de mi tiempo en hablar sobre growth, ya sea en mi LinkedIn como en mi canal de Telegram: “Canal Growth Hacking” y hoy te voy a hablar de los Loops para generar engagement, pasa que te cuento 💃🏻

El Growth Hacking es una metodología que nació hace un tiempo ya. A día de hoy su funnel está bastante introducido dentro de la comunidad marketera ya que en un sólo funnel te permite dar cabida a una estrategia entera de negocio.

La principal diferencia entre Growth Hacking y marketing es que el objetivo del marketing son las ventas, generar deseo de negocio, lograr cada una de las ventas y luego hacer difusión de la marca.

El Growth Hacking va mucho más allá, el growth hacking lo que busca es escalar la empresa, el negocio o la startup. Y es aquí donde está el jugo de todo esto.

En Growth Hacking tenemos el Funnel Pirata, llamado AARRR (por eso lo de pirata 🧐) y que se trata de un funnel tremendamente visual:

embudo de conversión

El punto clave del Funnel del Growth Hacking es el que si sigues los siguientes pasos vas a tener toda la estrategia de crecimiento de tu proyecto:

Cómo utilizar el Funnel AARRR

Hace tiempo escribí un artículo mucho más profundo sobre cómo utilizar el Funnel AARRR pero el resumen sería el siguiente:

  1. Acquisition: tenemos que pensar todas las maneras posibles que tenemos de obtener tráfico. A secas, tráfico, lo más cualificado posible, pero en este punto buscamos tráfico.

    Algunos ejemplos pueden ser: orgánico, redes sociales, colaboraciones, podcasts, ads, etc.

    Una vez tenemos el listado de todas las fuentes de adquisición de tráfico toca evidentemente hacer una estrategia para cada una de ellas. Básicamente para que funcionen.

  2. Ahora que tenemos el “de dónde sacamos a la gente” solucionado, vamos a ver cómo activamos a estas personas. O dicho de otra manera: ¿dónde mandamos a este tráfico y qué queremos que haga cuando llegue?

    Este punto es clave. Por ejemplo si tienes una landing en la que hay un apartado de “solicitar información” tu objetivo en este punto es que se rellenen los forms y se le de al botón enviar.

    ¿cómo podemos conseguir esto?

    Algunos tips son: CRO, WPO, una propuesta de valor transparente, testear la estructura y muy buen copy.

  3. Ok, estás consiguiendo tráfico y además ese tráfico se está activando, ¿y ahora? ¡Pues queremos retener ese tráfico! O dicho de otra manera, queremos que todas estar personas que ya han demostrado interés en lo que hacemos sigan mostrando ese interés, participando o lo que sea.

    ¿Y de qué maneras lo podemos conseguir? En este caso hay un libro buenísimo del amigo Eyal llamado Hooked que te recomiendo encarecidamente 😬

  4. Y llegamos a uno de los puntos clave: ¿Cuál es tu modelo de negocio? o dicho de otra manera: ¿cómo vas a ganar dinero?

    Esto es fundamental que quede transparente ya que permitirá que tus usuarios entiendan qué vendes, cómo funciona, cómo se compra y cómo se utiliza. Tener bien trabajado este punto ayudará a facilitar las ventas.

  5. Y ahora dime, ¿cómo vas a conseguir que te recomienden? Como ya sabrás la mejor publicidad es el boca-oreja o dicho de otra manera: los referrals.

    Lo que sucede es que resulta que este punto es de los más importantes porqué una recomendación tiene una fuerza impresionante. Y no sólo eso, si conseguimos convencer de que nos recomienden, cada nuevo usuario traerá al menos a otro, creando un flujo de entrada de usuarios infinito y geométrico. Lo que se llama el gráfico en forma de stick de hockey.

    Pero claro ¿y esto cómo lo conseguimos? Pues esto es lo de los loops.

Qué son los Growth Hacking Loops

Tal como te vengo comentando, la fuerza máxima de adquisición de usuarios está en tus propios usuarios. Estos ya han llegado a ti, te han comprado, experimentado y… si la experiencia es buena te recomiendan.

Llegados a este punto es importantísimo tener en cuenta que el desarrollo del producto es clave para el referral.

Y es por esto que el Growth Hacking se diferencia tanto del marketing, en Growth Hacking no nos quedamos en la venta, pasamos al producto

Buscaremos que el producto sea lo suficientemente bueno como para generar recomendaciones. El motivo es obvio, si el producto es malo no lo va a recomendar nadie, de modo que todo pierde el sentido.

La estrategia de loops es lo que llamamos: member get member. Un miembro trae a otro miembro, vaya que de repente resulta que con que vendas a una sola persona tienes el potencial de haber vendido a 1+N. No está mal, ¿no te parece?

Lo llamamos Loop porqué en el momento que generamos una venta, ese cliente/a entra en una espiral, estudiada y trabajada, en la que vamos a intentar que traiga a nuevas personas.

Y claro, de cada persona que venga recomendada, ésta entrará en una nueva espiral para traer a otras.

Y así hasta el infinito.

ciclo de un loop

Para lograr esto debemos plantearnos en primer lugar por qué motivos se podría recomendar nuestro producto:

  • ¿Buena relación calidad precio?
  • ¿Fácil de utilizar?
  • ¿Resuelve un problema necesario?

Para obtener esta información no vamos a recurrir ni a la imaginación ni a nuestro propio criterio, es no importa. Lo que importa son los datos y para ello lo mejor es directamente preguntar.

  • ¿Qué es lo que más te gusta?
  • ¿Qué mejorarías?
  • ¿Recomendarías el producto y por qué?

Pueden ir muy bien, pero no hay nada y repito nada que supere a una llamada por teléfono de un cliente. No a todos obviamente, pero no es mala estrategia estar preguntando de vez en cuando qué tal todo. Esto te permitirá obtener muchísima información. 

Puede que tu estés vendiendo unas zapatillas chulísimas y pensando que la buena acogida que tiene tu producto en el mercado es debido al diseño super guapo pero luego resulta que la gente te las compra porque son cómodas. Este es el punto, descubrir por qué la gente compra nuestro producto y la experiencia que tiene con él. Pero todo esto no acaba aquí.

La vida en Loop

El Loop del referral es el loop más sencillo de utilizar pero podemos aplicar Loops prácticamente a cualquier etapa del Funnel AARRR, cómo por ejemplo a la retención. La retención de los usuarios en nuestra plataforma o infraestructura es fundamental para generar ventas, generar más ventas por usuario, referral y desarrollo de la marca.

Es fácil, ¿no te parece? cuanto más tiempo gastes en un “entorno nike” más probabilidades habrá de que no sólo te compres las zapatillas, sino el pack completo (y varias veces) y además lo recomiendes.

¿Pero cómo logramos ese grado de compromiso o de

Antes te he recomendado un libro, Hooked, y es que es uno de los grandes libros del Growth Hacking. En él se explica claramente cómo funcionan los loops de retención. Principalmente nos encontramos:

Engagement en un loop

El punto es el siguiente: Existe un disparador interno o externo que te mueve a tomar acción, una vez vives el resultado decides dedicarle tiempo.

Imaginate en Instagram: ¿por qué te has abierto una cuenta de instagram? Pues para enterarte de todo, seguir a famosos/as y compis, etc.

La acción es clara: te abres la cuenta y sigues a algunas personas. Pero de repente: ¡ostras! estas nuevos posts están chulos, me han dejado un like, mira lo que dice este… Esto te genera enganche, curiosidad y decides dedicarle tiempo a instagram.

Al cabo de un rato dices: ¿habrá alguna novedad?(trigger) Decides Entrar en instagram (acción), efectivamente hay novedades (variable reward), likeo, publico y comento (investment). Y esto es un loop de retención.

Nuevamente no se trata de cómo hace o deshace instagram, se trata de entender cómo se consume tu producto,  por qué se consume y cuando se consume.

Si entiendes estas variables encontrarás la manera enganchar a tu comunidad y retenerla. Y ello te permitirá que cada vez que anuncies algo se haga eco y tu comunidad te compre, te pida más y atraiga a más personas. Esta es la magia del Loop.

¿Cómo se mide un loop?

El primer punto del Loop es entenderlo y comprender el proceso de lo que queremos hacer. Yo siempre abogo por el lápiz y el papel. Sin duda la mejor herramienta de growth hacking que existe: la creatividad.

Una vez tenemos claro qué es lo que queremos hacer lo siguiente es trasladar eso a KPIs. ¿Cómo podemos medir cada una de las etapas del loop? Hacemos una lista de las métricas clave que vamos a trabajar y ahora si: nos vamos a google analytics.

Tienes chopocientas herramientas de analítica, pero yo te recomiendo que utilices directamente google analytics. Y si se te queda corto: google data studio. Todo lo demás es liarse bastante. En analytics lo más sencillo es crear un panel personalizado donde aparezcan esas métricas y nada más.

Gracias a eso podrás ver de un sólo vistazo si tus loops están funcionando, si hay algún paso en el que la cosa pincha o qué está pasando realmente. Y con ello podrás tomar decisiones y plantear tests de Growth Hacking.

Experimentando con los loops

Una vez tienes tus métricas en tu panel de analytics, lo siguiente es decir: “ok me acabo de dar cuenta que la conversión en este punto del loop es de… 37%, vamos a intentar mejorar este número concreto.”

Y es que los experimentos de Growth Hacking no son mas que pequeños tests en los que tienen como único objetivo modificar una sola métrica.

Por ello, una vez detectamos la métrica que queremos manipular jugamos otra vez con el papel y el boli: ¿Qué cosas podría hacer para mejorar este numerito?

Y así poco a poco irás desarrollando tus loops y los irás mejorando.

Categorizado en: Marketing y Publicidad

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