saber vender. Habilidades comerciales

Lecciones para saber vender. Aprende a desaprender

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Miguel Ángel González Cernuda
Ph.D en Marketing (AIU - USA). Diploma en Business y Management (Cambridge University -UK). Matemático, estadístico (Universidad Complutense Madrid). Más de 15 años de experiencia en el Marketing de clientes y el Management. Docente y conferenciante en universidades de España, Perú y Bolivia. Autor de varios libros: “Yo Marketing” 2012 y “Buen producto + Buen Servicio. Camino hacia la excelencia empresarial” y "Management de altura".

“Yo no necesito saber nada de ventas, yo me dedico a otra cosa, eso es solo para los comerciales”. Demasiadas veces he escuchado esta provocación y desaire.

Hay pocas verdades absolutas en el management y en la gestión de cualquier negocio y una de ellas es que todas las personas somos vendedores. Otra cosa muy distinta es que seamos conscientes de ello, o tengamos una etiqueta de comercial, key account, o vendedor en nuestra business card.

Todos, en algún momento de nuestra vida hemos ejercido el rol de vendedores. Quien no ha tenido que ir a una entrevista de trabajo alguna vez. Se trata de venderse a sí mismo, se trata de convencer al interlocutor de que nuestra candidatura es la que mejor se adecua a la oferta laboral a la que hemos postulado. Quien en su juventud, no ha querido “ligar” con un chico o una chica; se cruzan las miradas y l@s mas atrevid@s hacen uso de su verbo fácil para intentar conquistar a la otra persona. Quien no ha tratado de parecer bueno cuando nuestros padres de pequeños preguntaban: ¿Quién ha roto esto? Seguramente nosotros intentábamos dar argumentos al respecto para que no nos cayese el correspondiente castigo.

Ejemplos como estos van de la mano de saber convencer, saber vender un proyecto, una idea, un producto, un servicio o un argumento. Todos tenemos que justificar ante nuestro jefe actos y vicisitudes del día a día. Es otra forma de venta también.

Pero centrando el tema más en lo que todos podemos tener en mente, cómo hay que hacer para que nuestra empresa venda y comercialice sus productos y que los potenciales clientes los adquieran.

Lo primero es disponer físicamente del producto. Podemos vender humo una vez, pero 2 seria ya abuso o masoquismo por parte del cliente. En mi libro buen producto+buen servicio hablo de este tema, y la clave para vender es la empatía y el vínculo afectivo-comercial que seamos capaces de generar con el potencial cliente. No se trata de que seamos meros despachadores de productos o servicios, se trata de convertirse en facilitadores de soluciones para con nuestros clientes.

Hay que saber leer los momentos de la verdad, no por mas insistir se consiguen más cosas  (algunos sí, pero son excepciones que consiguen ventas pero no involucración o engagement). Queremos ser detonantes de sensaciones agradables que van más allá de cubrir necesidades.

El entorno donde se dispone el producto es crítico, ya sea un entorno físico (tienda, outlet, merchandising,…) o un entorno virtual. Una web fácilmente accesible y usable nos  da puntos a favor. El realizar el tan ansiado 1to1 en el momento apropiado nos da una ventaja que no tiene el resto. Obviamente, a todo esto podemos sumarle todo lo que de seguro el lector conoce o ha leído en su propia experiencia. Pero no olvidemos que vivimos nuevos tiempos, por tanto toca reinventarse en todos los sentidos. Ponerse en la piel del cliente es crítico,  dejar de lado nuestras presiones de resultados y ventas y focalizar la atención y esfuerzos en el cliente y sus necesidades son parte de las claves para poder materializar no solo una venta, sino que estaríamos sembrando el futuro de una rentable y duradera relación comercial. Tenemos que desaprender muchas cosas preconcebidas y que sin embargo funcionan. Pero no olvidemos que el éxito del presente, sino se va mas allá, será el grillete del fracaso en el futuro.

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1 Comentario

  1. Toni dice:

    Todo esto con el fin de popularizar y obtener seguidores??

    0

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