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Guerra entre comerciantes: Productos gancho

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01/04/2014

Son muchas las estrategias de venta que usan los comerciantes para atraer a clientes a sus puntos de venta. Entre las más usuales están los productos gancho.

¿Qué son los productos ganchos?

Podrían definirse como bienes de primera necesidad con una rebaja sustancial de su precio de mercado, se da en bienes habituales en la mayoría de las cestas de la compra de cualquier consumidor, los cuáles, seducidos por su precio especialmente bajo, son atraídos a la zona de compra para una vez allí además de comprar estos “chollos” aprovechan para comprar otro tipo de productos con una rebaja menos sustancial. Siendo estos productos con menos rebaja, aquellos en los que el comerciante obtiene beneficios, ya que con los productos gancho, los comerciantes lejos de ganar dinero, llegan incluso a perderlo con tal de aumentar la afluencia de compradores a sus superficies de venta.

¿Funciona esta estrategia de venta?

Esta atractiva técnica de promoción y venta, ha provocado una guerra de precios en bienes básicos por parte de grandes y pequeñas cadenas de supermercados. Al situar los precios por debajo del precio de coste, los productores también se ven perjudicados, ya que son presionados por las grandes compañías para que ajusten el precio y poder conseguir un aumento en el registro de ventas.

El caso del pan como producto gancho de la grandes cadenas

Una de las primeras estrategias que se conoce respecto a los productos gancho, fue la guerra del pan. Las grandes cadenas empezaron a rebajar las barras de pan muy por debajo de su precio de coste para intentar que los potenciales compradores pasaran por sus estanterías a diario. Aprovecharon un producto susceptible de ser consumido de manera bastante repetitiva para que quienes se acercaran atraídos por el bajo precio del bien básico, pudieran conocer las nuevas promociones de otro tipo de productos, los cuáles tenían posibilidades de aumentar las ventas si los compradores ya se encontraban realizando una compra en el recinto. Este hecho, puso en jaque a una gran cantidad de panaderías, que al contar con este producto como una parte importante de las ventas diarias, vieron peligrar sus ingresos al afectarle de manera colateral la guerra entre grandes superficies.

Otros productos como la leche, donde los productores se han quejado en repetidas ocasiones, y en los últimos meses, el pollo, también han sido protagonista como reclamo para que las cadenas consigan “llamar la atención” de los consumidores.

Estrategia invertida

En relación a este fenómeno, están surgiendo unos comercios alrededores de estas grandes superficies que actúan de manera contraria a las grandes cadenas. Tienen un precio un poco superior en los productos, pero suelen caracterizarse por dar un servicio rápido, atento y personalizado, justo aquello de lo que carecen las grandes marcas. Estos pequeños comercios aprovechan el tránsito de clientes que generan las grandes tiendas para realizar ventas por proximidad al encontrarse en esa zona.

Al final, los pequeños comercios pueden competir contra las economías de escala, con una política de atención al cliente más cuidada. Mientras, los productores de los bienes básicos cuyos productos son usados como gancho, son quiénes más pierden con esta estrategia.

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Categorizado en: Marketing y Publicidad

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