Seguramente has oído hablar mucho sobre la importancia del copywriting, y no es para menos, pues se encuentra en su momento de máximo apogeo. Aplicar técnicas de copywriting es, sencillamente, persuadir mediante tus textos.
Y, ¿por qué tiene tanta importancia en el marketing online? La respuesta es tan fácil como comprender que los consumidores se encuentran inmersos en Internet, y éste es un medio principalmente escrito. Además, existe una particularidad: el usuario no lee, escanea.
Esto se traduce para las empresas en que cuentan con unos pocos segundos para captar la atención de sus usuarios y moverles a realizar una acción determinada, como realizar una compra online. Por ello, los conceptos de copywriting, persuasión y conversión van de la mano.
Pero, ¿cómo lograr persuadir al usuario y aumentar las ventas a través de los textos? Recordemos al maestro de la retórica, Aristóteles, y su triángulo de la persuasión.
Existen tres vías de persuasión que conforman este triángulo y que debes aplicar a partir de ahora a tus textos.
- Ethos: estos argumentos se dirigen al emisor y están relacionados con su credibilidad, autoridad, carisma y confianza.
- Pathos: apuntan directamente a los sentimientos del receptor del mensaje y, en esta parte, juega un papel muy importante el storytelling.
- Logos: se trata de argumentos lógicos que apelan a la inteligencia del usuario, a través de datos y buenos argumentos.
Aplica el triángulo de la persuasión al marketing online
¿Dónde ubicamos estos elementos en el marketing online? Está claro: el ethos en el vendedor, el pathos en el cliente y el logos en el producto/servicio. Para potenciar estos argumentos persuasivos en tus textos debes:
- Ethos: cuida toda la información que aparece en tu sitio web y la imagen que proyectas. Debes ser coherente con quién dices ser y lo que ofreces. Muestra datos reales que te avalan y aumentan tu credibilidad. No vale mentir, pues lograrás todo lo contrario, que tu ethos caiga en picado.
- Pathos: comienza tus textos apuntando a los sentimientos. En este sentido, deberás fijar la emoción que quieres despertar e intentar que ésta se encuentre en tus títulos, titulares o resúmenes. Intenta que el usuario imagine el problema o el deseo que tiene, haciendo que se sienta identificado y quiera seguir leyendo.
- Logos: confirma al usuario que elegir tu producto o servicio para dar solución al problema o para lograr lo que desea es una decisión inteligente. Se trata de darle motivos que justifiquen su impulso de compra. Por ejemplo, muéstrale testimonios de otros consumidores que han quedado encantados y recomiendan lo que tu ofreces.
Es fácil entender que el producto/servicio por sí solo no es suficiente. La imagen que proyecta la empresa sobre los usuarios y su credibilidad será crucial, y además, se debe establecer un puente emocional con el usuario que le empuje a desear algo o tener miedo de perderlo.
Una vez logrado el clima emocional perfecto, entrará en juego la tercera vía de persuasión, el logos. Será el momento de hacerle saber al usuario que la decisión de compra que va a tomar es la mejor.
El uso de estos tres argumentos persuasivos en tus textos te ayudarán a conectar, emocionar y convencer a tus clientes potenciales.
Vender a través del Copywriting
Dominar la disciplina del copywriting es crucial para lograr el éxito en el entorno online, y más concretamente para optimizar las ventas a través de un ecommerce.
Encontrar las palabras que más convierten no es una tarea sencilla, conlleva tiempo y esfuerzo pero se trata de una pieza clave en marketing digital que permitirá guiar al usuario hacia el carrito de la compra y completar la transacción.
Destacar el valor de la marca será una de las funciones principales de la escritura persuasiva, la cual perseguirá un objetivo muy concreto. No debemos confundir copywriting y marketing de contenidos.
Mientras que el marketing de contenidos se orienta al posicionamiento y atracción de clientes, como una técnica fundamental de inbound marketing, el copywriting se centra en nuestro cliente ideal o buyer persona.
Para llegar a este punto será necesario entender el problema o la necesidad que tiene nuestro buyer persona y cómo podemos dar solución o satisfacer dicha necesidad.
Se trata, por tanto, de concretar necesidades o problemas y darles solución mediante textos concretos y directos. Esta será la única forma de conectar con el cliente potencial, que se sienta identificado y se decante por nosotros como la mejor opción para dar solución a su problema.
Por ello, en copywriting será primordial escuchar al cliente, empatizar con él e informarle a través de textos cortos y eficaces, evitando elementos superfluos que no aportan nada más que distracción o confusión.
¡Aplica el Copywriting en tu tienda online!
Una vez entendida la importancia de las palabras para potenciar las ventas de nuestro negocio online veremos algunos aspectos donde aplicar esta técnica dentro de nuestra página.
- Homepage: es nuestro escaparate, y en menos de tres segundos, el usuario debe saber qué ofrecemos y qué solución o necesidad resolveremos. Además debemos incluir una call to action qué guía al usuario hasta el carrito de la compra.
- Fichas de producto: deben ser lo más completas posible y responder a todas las dudas que pueda plantear el cliente. Una ficha de producto sin una orientación clara no aportará valor al cliente.
- Jerarquización: un diseño limpio, usable y con una buena jerarquía ayudará al usuario a avanzar por el embudo de conversión hasta la etapa final.
- Sección quiénes somos: tiene una importancia vital pues ayuda a potenciar la credibilidad de la marca y lograr la identificación por parte del usuario. Es aquí donde podemos incluir todos los datos orientados a lograr la confianza por parte del usuario.
- Testimonios: potenciarán el logos de la marca y la persuasión en el usuario.
- Uso de adjetivos sensoriales: apuntan a los sentimientos del consumidor y son altamente eficaces para las conversiones.
- Agradecimientos: el copywriting continúa en el servivio post-venta. Demuestra al usuario que continuas presente para seguir ayudándole a resolver problemas mediante soluciones personalizadas.
Como puedes observar, el éxito de un negocio online se debe en gran medida a la relevancia de sus textos.
¿Debemos estar posicionados en Google? ¡Evidentemente sí! Ahora bien, debes tener claro lo siguiente: de nada sirve que visiten tu web miles de usuarios si no logras conectar con ellos y persuadirlos.
Ya lo decía Aristóteles "Piensa como los sabios, habla como la gente sencilla".
Me gustaría especializarme en el copywriting y en la redacción de contenidos en general, así que me ha parecido muy útil este artículo. ¡Muchas gracias!
¡Hola Esther!
Muchas gracias por tu comentario. La verdad es que el copywriting se ha convertido en una técnica vital en el marketing digital. Gracias a él, no solo lograremos captar la atención del consumidor potencial, sino que también podremos seducirlo y guiarle por el funnel de conversión para lograr aumentar nuestras ventas online.
Un saludo.